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“百市千县万镇”活动系列报道⑤

作者:文/图 冯菊 龙剑 浏览量:497 时间:2016-04-11 15:16:19 

七年坚守只为稻花飘香
 ——访稻花香酒业河南叶县经销商刘福力

     河南叶县,稻花香酒业省外重点一级市场,历经七年的默默耕耘,2015年销售回款一举突破1000万元。创造这个销售奇迹的稻花香酒业河南叶县经销商刘福力,用言简意赅的六个字——选择、推广、坚持,为笔者讲述了他代理稻花香白酒这七年来的酸甜苦辣。他说,“稻花香”这三个字,已经浸润到他生活的点点滴滴,他已将自己的事业、理想融入“稻花香梦”,他们再也分不开。

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经销商刘福力

         选择:无怨无悔  始终如一

         “选择不对,努力白费,当初是我自己找上门选择代理稻花香的……”刘福力清楚地记得当时的情形,已经在叶县做副食代理生意小有名气的他,常常会有很多酒水品牌找上门,但他都不为所动,直到2009年他相中了稻花香。

         “当初为什么就一眼相中了稻花香?面对笔者的疑问,他再次强调选择的重要性。他前期经过对叶县市场酒水品牌的调研分析,并通过各种渠道了解了稻花香的企业文化、市场运作等多方面的信息,就确信稻花香是个有竞争力、有发展前景的好品牌,当机立断选择稻花香,毫不犹豫首批打款50万,并且选择在当年的淡季开始首轮铺市。

         回忆起当年的情景,刘福力百感交集,他打了一个很形象的比喻,让人很容易就读懂了他。他说,选择代理稻花香就像谈恋爱,你喜欢上对方,就要负责任,就要努力、用心去做,只有忠于自己的选择才会成功。现在看来,他的选择没有错,他用七年的默默耕耘,让稻花香白酒香飘叶县的每一个大街小巷。


        推广:多措并举  不遗余力

         2009年到2012年,刘福力一直都带领自己的业务团队做市场基础工作——流通网络铺市。虽然基础工作做得够扎实,但还是会遭遇挫折,记得有一次连续四天都是零业绩,看着一个个垂头丧气的业务员,他的压力更大。

         “读万卷书,不如行万里路;行万里路,不如阅人无数;阅人无数,不如名师指路;名师指路,不如自己赶路。他说董事长蔡宏柱曾经说过的这句话对当时的他触动很大,也给他指明了方向。于是他亲自拜访了当时在叶县销售过千万的一个竞品经销商,对方从一开始劝他改行到最后被他多次登门拜访求教的诚意所感动,主动给他讲述了自己开拓市场的艰辛之路,并鼓励他不要放弃。就这样,除了强势的流通渠道,刘福力开启了主攻团购的营销之路。

         “如何开启团购之路?成了摆在刘福力眼前最棘手的问题。这一次他亲自到了稻花香销售过亿的广东市场,通过观摩学习,回来后他用了不到三个月时间,建了一个会所,开始邀请客户、朋友到会所吃饭聚会,离开时还不忘送酒。总是吃吃喝喝也不是长远之计,后来我又建了羽毛球场馆,为客户、朋友提供免费健身的场地……”刘福力告诉笔者,以诚待人,心中时刻装着客户,终会在情感互动中感动客户。就这样,他慢慢与一些企事业单位、社会团体建立了感情,让更多的人认识并接纳了稻花香酒,也正是在这个阶段将五年窖藏成功推向市场,成为叶县餐桌上的必备品。

         除了流通、团购渠道的成功营销外,刘福力在旅游促销活动上更是以质取胜。他把参加旅游的客户分为大团和小团,大团做好细节,给每个人配发的手提袋装什么吃的喝的用的他都亲自选择;小团他都亲自陪同,到宜昌首选入住万达皇冠,游5A级景区,以舒适享受为主。旅游结束后,他都会进行客户回访,听取客户的意见和建议。


        坚持:迎难而上  再创佳绩

         “困难越大、压力越大,越是要坚持下来才能出成绩。刘福力经常用这句话来勉励自己。从去年开始,他坚持加大广告投入,除了公司规定投入的广告之外,他自己看中的广告资源都尽快去抢占,营造稻花香在叶县浓浓的广告氛围。

         对公司目前正在开展的百市千县万镇活动,他有自己的理解。他说在当前时期坚持做好市场基础工作,显得非常重要。通过省外各市场分公司经理走访调研叶县市场,让他看到了市场的不足,他说将通过这个活动,把整个市场的网点再梳理一遍,把遗漏的网点找出来,提高市场铺市率。

         就在上个月,刘福力回款300万,正式扩展稻花香代理区域,进军平顶山城区。他表示,虽然当前竞争激烈,相信只要经过努力,脚踏实地地从市场基础工作做起,一定能将平顶山做成省外市场的样板。


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